自改革開放以來，鋼材作為一種商品進(jìn)入流通領(lǐng)域的同時(shí)，鋼貿(mào)商也登上了歷史舞臺(tái)，開始不斷在鋼貿(mào)市場(chǎng)中探索，嘗試各種運(yùn)營(yíng)模式。

      二十多年的歷程中，鋼貿(mào)商們有過財(cái)富陡然集聚的“暴利時(shí)代”，也遭遇過行情長(zhǎng)期低迷的“經(jīng)營(yíng)巨虧”。作為鋼貿(mào)商或相關(guān)從業(yè)者，回顧走過的路，對(duì)不同時(shí)期不同貿(mào)易模式的成敗得失，應(yīng)該有個(gè)理性的認(rèn)識(shí)，而且這個(gè)過程不是“可有可無”的。

      一、鋼廠代理模式

      鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應(yīng)求開始，取得鋼廠代理商資格不但是取得利潤(rùn)的主要方式，而且是公司實(shí)力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大的，比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路潤(rùn)等公司。

      鋼廠代理模式的優(yōu)點(diǎn)是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對(duì)于開拓下游客戶和影響市場(chǎng)十分有利。此外，公司的大規(guī)模庫(kù)存資源，常常吸引終端客戶和小貿(mào)易公司給予較多關(guān)注。在過去較長(zhǎng)年份里，鋼材價(jià)格保持了震蕩但是總體上漲的趨勢(shì)，長(zhǎng)期以來，其為鋼貿(mào)商創(chuàng)造了高額利潤(rùn)。

      然而它的缺點(diǎn)也很明顯，訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權(quán)，處于被動(dòng)地位。鋼廠在制定銷售政策時(shí)首先考慮的是自己的利益，在價(jià)格上漲時(shí)期可能會(huì)對(duì)代理商讓利；在價(jià)格波動(dòng)及下跌時(shí)期，往往強(qiáng)制性要求代理商遵守自己的訂貨政策，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給代理商，而對(duì)代理商的補(bǔ)貼及反饋卻往往無法彌補(bǔ)其損失。

      從2006年開始，這種情況表現(xiàn)比較明顯。在2003~2005年這幾年間，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，這也是2005年出現(xiàn)價(jià)格暴跌的根源之一。與此同時(shí)，鋼廠進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)時(shí)期，對(duì)代理商的政策也越來越嚴(yán)格，導(dǎo)致從2007年開始，部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中退出，進(jìn)入到現(xiàn)貨領(lǐng)域與短期期貨資源爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，由此加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)也越來越活躍。

      二、綁定終端模式

      鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有的專門服務(wù)大型終端企業(yè)，與之簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務(wù)操作，這種模式往往在資金和業(yè)務(wù)上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶都為該公司創(chuàng)造的銷售額和利潤(rùn)的比重比較高，月供貨量至少1萬(wàn)噸，公司為客戶長(zhǎng)期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。這種客戶要求對(duì)方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長(zhǎng)期追蹤。據(jù)湖北匯通講，他們對(duì)奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務(wù)。

      這種方式的優(yōu)點(diǎn)是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。缺點(diǎn)是單一客戶在公司業(yè)務(wù)中的權(quán)重較大，客戶方面發(fā)生變動(dòng)，對(duì)公司業(yè)務(wù)影響巨大，導(dǎo)致銷量和利潤(rùn)的突然減少，公司一時(shí)措手不及。2008年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤(rùn)；2009年連十分之一都不到，主要原因是受金融危機(jī)影響，客戶訂單大量減少，導(dǎo)致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務(wù)停頓。等到后來，客戶開始有了訂單，就不再需要其為客戶墊資，因?yàn)樵诖似陂g，客戶應(yīng)收賬款基本收回，資金閑置，可以直接到鋼廠訂貨。

      三、期現(xiàn)配合模式

      這種模式的一個(gè)前提條件是貿(mào)易商需持續(xù)保持手中有大量現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材。在現(xiàn)貨市場(chǎng)上大量資源無法滿足公司的銷售要求時(shí)，公司則在期貨市場(chǎng)進(jìn)行套保。

     這樣的操作可以幫助企業(yè)鎖定風(fēng)險(xiǎn)，避免無法預(yù)測(cè)的情況發(fā)生，能保持日常業(yè)務(wù)的連續(xù)性，避免出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。缺點(diǎn)則是貿(mào)易商往往在價(jià)格可能上漲時(shí)，提前出貨，導(dǎo)致因市場(chǎng)變動(dòng)帶來的超額利潤(rùn)損失，錯(cuò)失市場(chǎng)。

      四、操作行情模式

      在自己認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場(chǎng)，等待價(jià)格反彈。資源來源主要為市場(chǎng)現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨等。

      這種方式的優(yōu)點(diǎn)是易把握行情，大規(guī)模操作，利潤(rùn)較高，日常管理成本較低，主要成本是鋼廠公關(guān)和調(diào)研費(fèi)用。缺點(diǎn)是一旦行情判斷出錯(cuò)，可能付出慘痛代價(jià)。常出現(xiàn)情形是，貿(mào)易商在自認(rèn)為低位時(shí)進(jìn)入，結(jié)果造成嚴(yán)重?fù)p失。這種情況的出現(xiàn)是由于急于大量開展業(yè)務(wù)，多次頻繁介入市場(chǎng)，結(jié)果在較大變動(dòng)行情中贏取較小利潤(rùn)，得不償失。

      五、市場(chǎng)搬貨模式

      這種模式的特點(diǎn)是：或者個(gè)人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動(dòng)，為終端配貨，賺取服務(wù)費(fèi)用。這種方式具有風(fēng)險(xiǎn)小，賺取差價(jià)，不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的作用，此外，也不用承擔(dān)質(zhì)量異議風(fēng)險(xiǎn)，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。缺點(diǎn)是：總體利潤(rùn)低，扣除稅收、工資及管理費(fèi)用后，凈利潤(rùn)微薄，適合個(gè)人投資者和小公司發(fā)展，難以做大做強(qiáng)。

      六、傭金代理模式

      鋼材貿(mào)易對(duì)資金需求量巨大，市場(chǎng)參與者很多時(shí)候會(huì)在資金方面短缺，又不想失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，往往依托大型代理單位為其融資，付出一定資金成本。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是避免市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，賺取固定利潤(rùn)，同時(shí)做大營(yíng)業(yè)額，爭(zhēng)取更多銀行授信。缺點(diǎn)是利潤(rùn)較低，難以為公司發(fā)展注入更強(qiáng)勁動(dòng)力。

      七、產(chǎn)融結(jié)合模式

      機(jī)不可失，時(shí)不再來。對(duì)于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)來說，一年一兩次的價(jià)格波動(dòng)顯然無法滿足他們的投資回報(bào)。一旦錯(cuò)失機(jī)會(huì)或者決策失誤，就可能導(dǎo)致大規(guī)模虧損，因此分散投資，成了一個(gè)趨勢(shì)。

      在2006年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時(shí)代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢(shì)，很早進(jìn)入上海，占據(jù)了發(fā)展先機(jī)，取得了很大的原始積累，也就獲得了轉(zhuǎn)型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，獲得了不少利潤(rùn)，但是這些仍不足以支持其進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國(guó)家對(duì)流通產(chǎn)業(yè)的支持，放松了對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻要求而壯大起來的。

      近幾年，很多企業(yè)出現(xiàn)資金不足，“鋼材市場(chǎng)+小額貸款擔(dān)保”模式盛行，成為解決這一問題的良好方案。

      鋼鐵流通行業(yè)發(fā)展至今，鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，實(shí)力強(qiáng)的公司可以向全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈發(fā)展?jié)B透，實(shí)力弱的也許可以探尋一兩條路同時(shí)走，單一鋼貿(mào)公司雖然尚可生存，但是回報(bào)率太低了，生存也太艱難了。

      毫無疑問的是，鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型已經(jīng)不能再停留在“共識(shí)階段”了，而是該“立即行動(dòng)起來”。